著者：代表取締役 尾籠 裕之
―成果を上げるためには、プロセスを見直さなければならない―
日本の保険代理店では、顧客層も保険商品も代理店による差はほとんどない。ではなぜ代理店によって、あるいは同じ代理店内でも担当者によって、生産性に差が生まれるのだろうか。本書ではその要因として商品や地域や景気といった外部要因だけではなく、従業員の「仕事のやり方」という内部要因も重要であることを、代理店成長モデル構想という独自の視点から明らかにしていく。「ゆとり」の活用から営業活動まで、実務において生産性を上げるための考え方が詰まったビジネスパーソン必読の書。
［目次］
はじめに
第１章 代理店成長モデルを考えるようになった背景
１ アメリカの保険会社の成功要因分析が出発点
２ 仕事のやり方で生産性があがる
３ 成熟市場では戦い方が変わる
４ 米国保険の影響と日本の独自性
５ なぜ代理店成長モデルを考えるようになったか
６ 代理店成長モデル――仕事のやり方で生産性を上げる
第２章 ゆとりを作る
１ ゆとりを持つことが大切だと考えた理由
２ どうやってゆとりを作るか
３ 顧客事務と計上事務
４ ＩＴをどう使うか
５ 先読み作業――段取りを考える――
第３章 事務力を戦力に――役割拡大――
１ 効率化の目的はコスト削減ではなく戦力増強だ
２ 事務の力とは何か
３ 成熟期の事務
４ 役割は力だ
５ 事務の戦力化
６ お客様に近い事務
７ Ｔ社での体験
第４章 成功確率の高い案件を選ぶ――層別化――
１ 層別化の基本的な考え
２ 成功している代理店から学んだこと
３ 層別化のやり方
４ 層別化との出会い
５ 層別化の現状
６ 専業代理店における層別化のやり方
７ 層別化の落とし穴
第５章 スーパーセールスパーソンでなくてもできる営業――標準営業活動――
１ 標準営業活動のきっかけ
２ 標準営業活動のやり方
３ 標準営業活動の実績
４ 標準営業活動の評価――結果はプロセスについてくる――
５ 失敗の分析
６ コーチング
７ チームの力
第６章 保険代理店の価値を上げる――顧客情報――
１ 顧客情報への取り組み
２ 顧客情報の現状
３ 顧客事務における顧客情報
４ 標準営業活動と顧客情報
５ 顧客情報とＩＴ
６ 顧客情報は宝の山
第７章 より高い生産性を目指して
１ 生産性を代理店の経営指標にする
２ 専業代理店の最大の強みを生かす
３ マーケティングセオリーを使う
４ スペシャリスト制度を広める
５ ＰＤＣＡをきちんと回す
おわりに
著者略歴